今日はノウハウ編です。
知的なタイプのお客さんから質問をされてうまく答えられない…
痛いところを疲れてごまかすように答えてしまい、成約にならない…
こう思ったことありませんか？
実はこういった場面に遭遇したときに簡単に切り抜けられる方法があります。
それは何か？
それは…
正直に「分からない」と答えること
です！
そんなシンプルなことでいいのか？
と思ったかもしれません。
ですが、お客様の心理が非常に重要です。
お客さんが見ているのは
「この人が本当に欲しい答えをくれるのか」ということよりも、
「この人はごまかさずに信頼に足る人間なのか？」これをよく見てみます。見ています。
ですので、お客様は話の内容以上に、こちらの「誠実さ」「正直さ」を見ています。
分からないことは分からないと答える。
簡単なようですが、意外にやってみると難しいかと思いますが、ぜひやってみましょう。
これができれば今以上に商談がラクになりますよ！😁
今日はノウハウ編です。
お客様から何か逃げられてるような感じがする…
お客様が良い話だと思うんだけどと言っていても、なかなかその場で即決が決まらない…行為と思ったことありませんか？
非常に基本的な内容に聞こえてしまいますが、この原因はある大きな1つの理由があります。
それは何か？
それは…
話のスピード
です！
話のスピードがあまりにも早すぎると以下のようなデメリットがあります。
・余裕がないように見える
・余裕がないため、他のお客さんからも人から受けられてない受け入れられてない印象がある
・判断を迫られているようで、お客さんが逃げて
などいろんなデメリットがあります。
後半になればなるほど、ゆっくりお客様立場になった話してあげる。
これがわかっているだけで、今以上に商談がラクになくなりますよ！😁
今日はノウハウ編です。
自分たち知識を言ってるつもりなのに、なぜかお客さんはピンと来てない気がする…。
業界用語でついつい話してしまい、お客さんがついて来れない感じがする…
こう思ったことありませんか？
これは明確な理由があります。
それは何か、…
それは業界でしか通じない話を無意識にしてしまっている。
です！
例えば競合他社のサービスの名前やサービスの機能など、
こういった事は無のお客様は全くわかりません。
そこでお客様の頭の中で？」が思い浮かんでしまうと、成約からはかなり通りとなってしまいます。
一方でお医者さんはどうでしょうか？
お医者さんは難しいことでもちゃんと患者にわかりやすいような具体的なことで表してくれます。
ですので、営業マンが目指すべきはお医者さんなのです。
お客様は素人であるだからこそ、こちらはお客さんが分かりやすい言葉で伝えてあげる。
このこれがわかっていれば、今以上に商談がラクになりますよ！😁
今日はノウハウ編です。
自分たち知識を言ってるつもりなのに、なぜかお客さんはピンと来てない気がする…。
業界用語でついつい話してしまい、お客さんがついて来れない感じがする…
こう思ったことありませんか？
これは明確な理由があります。
それは何か、…
それは業界でしか通じない話を無意識にしてしまっている。
です！
例えば競合他社のサービスの名前やサービスの機能など、
こういった事は無のお客様は全くわかりません。
そこでお客様の頭の中で？」が思い浮かんでしまうと、成約からはかなり通りとなってしまいます。
一方でお医者さんはどうでしょうか？
お医者さんは難しいことでもちゃんと患者にわかりやすいような具体的なことで表してくれます。
ですので、営業マンが目指すべきはお医者さんなのです。
お客様は素人であるだからこそ、こちらはお客さんが分かりやすい言葉で伝えてあげる。
このこれがわかっていれば、今以上に商談がラクになりますよ！😁
今日はノウハウ編です。
お客さんの話を聞いているのに、なぜか話がうまくいかない…
共感が大事と言うのはわかっていても、なかなか成約に結びつかない…
こう思った事はありませんか？
・話を聞く
・共感する
・同調する
・リアクションする。
こういった、「受け取るアクション」の方が「伝えるアクション」よりも大事というのはよく知られていることです。
ですが、受け取るアクションで非常に大事なポイントを見落としていることがあります。
それは何か？
それは…
「何を話そうか？」と考えてはならない
です！
話を聞く際についついやってしまいがちな事は
・この後なんて切り返そうか？
・この後どうやってトークを進めようか？
こういったことが頭に浮かび、リアクションを取った後に、自分の話をしてしまいます。
ですが、これでは同調や共感が中途半端になってしまいます。
自分が誰かに悩みを相談するとします。
悩みを相談するときに、相手にとって欲しい態度とは何でしょうか？
何かアドバイスが欲しいのではなく、
・ひたすら肯定してほしい
・ただ聞いて欲しい。
これだけではないでしょうか？
これをお客さんにもやってあげればいいだけです。
同調や共感をするときは、
「次何を話そうか？」は一切考えない。
これが分かっていれば、今以上に商談がラクになりますよ！😁
今日はノウハウ編です。
トップセールスマンは同じトークをしているのに、なぜ売れるのか？
トップセールスマンと自分の違いは一体どこにあるのか？
こう思ったことありませんか？
実はこのヒントはお笑い芸人で例えることができます。
お笑い芸人にはいろんな岐阜がありますが、ボケとツッコミがありますね。
トップセールスマンは明確にこのタイプのうちのどちらかに分かれます。
それはどちらか？
それは…
ツッコミ
です！
ツッコミはボケに対して、つまり誰かの発言や行動に対して愛の手を入れたりリアクションを取ることです。
一方で、ボケは自ら伝えたいメッセージを発することです。
お客様に対しても同じで、
お客様が言ってくれたことや、お客様の行動に対して
・リアクション
・合いの手
・共感
・同調
等、
一方、成果が出ない営業マンは
ボケ、つまり自分の話したいことに注力してしまいます。
ボケとツッコミどちらも大事ですが、
今からツッコミのマインドセットでやっていましょう。
ボケとツッコミであればツッコミ力を高めていく。
これがわかっていれば、今以上に商談がラクになりますよ！😁
今日はノウハウ編です。
制約になったにもかかわらず、キャンセルになってしまう…
商談を終えた後にお客さんとの壁がまだ取れてない感じがする…
こう思った事はありませんか？
実は成約後のケア商談の締め括り方はキャンセル率を下げるために非常に重要なポイントです。
では、どうすればキャンセル率が下がる締め括り出来るのか？
それはお客さんに「とあること」を思ってもらうことが大事です。
それは何か？
それは…
この人は本気で今後の私の為を持って言ってくれるんだな。
です！
成約後に「ただなんとなく楽しい人だった」ではキャンセル率は下がりません。
「あの営業マンとは楽しく話せたけど、別にキャンセルしても怒られないよないね〜」
と軽く考えさせてしまいます。
むしろそれは、せっかく時間をとってくれたお客さんにも失礼です。
そのため多少言いづらいこと、
例えば
・もしかしたらデメリットになる場合もあることを伝える。
・このサービスは良いことばかりではなく、マイナスの側面もある。
等と正直に伝えるべきです。
その伝える際には必ず
「こんなに時間をとってくれた〇〇さんには絶対に嫌な思いをして欲しくない。
自分は本気で〇〇さんの今後のために言わせてもらいますね」
これを最後に締めくくりで伝える必要があります。
楽しい時間で話したり笑ったりする目的は
「上記の内容を言う為」
と言っても過言ではありません。
お客さんに
「この営業マンは今後の私のために本気で言ってくれているんだな」
これを商談の終わりに思ってもらうことが大切です。
これが分かっていれば、今以上に商談がラクなりますよ！😁
