今日はノウハウ編です。 ヒアリングの際に 「お客さんからYES」をとろう という話を聞いたことがありませんか？ これでは実は不十分です。 お客さんからはYESよりも、あるモノを聞くべきです。 それは… 気分 です！ 要は、感情です！！ もし 「この料理、美…

今日はマインド編です。 「お客さんには笑顔で接しよう」 当たり前のことですが、果たしてこれが完璧に出来ている人は何人いるでしょうか？ 10%にも満たないと思います。 自分は大丈夫だな… そう思った方こそ、要注意！ 何故なら、多くの人が 「テンションが…

今日はマインド編です。 質問です。 販売員と営業マンの違いは何ですか？ 初めは私はパッと答えられませんでした 違いは ①売るサービスの違い ②行動の違い です。 具体的には下記の通り ◎販売員 ・まだ世の中に知られてない新サービス。 ・説明する ◎営業マ…

今日はノウハウ編です。 お客さんの悩みが引き出せない… こう思ったことはありませんか？ 私も当然あります。 プライベートや、後輩と接している時でさえも 上手く話を引き出せないな… と思っていました。 質問しすぎて、もはや「取り調べ」になったいたこと…

今日はマインド編です。 「ウサギとカメ」の童話は誰もが聞いたことがありますよね？ 努力が大事ってやつでしょ？ コツコツ頑張ろうよってやつでしょ？ と思いますよね。 私もそう思ってました ですが、この童話の本質は全く違います！！ 実はとても奥深いで…

今日はノウハウ編です。 特に訪問販売のときは、イレギュラーケースがあります。 よくあるのが、商談中に、別のお客さんが来客してきた！ なんてことがよくあります。 なんでこのタイミングで 話が中断しちゃうじゃん… と焦ったことはありませんか？ 私は何…

今日はマインド編です。 商品説明とプレゼン同じ意味だと思っていませんか？ 私は思ってました 商品やサービスをアピールすること 商品やサービスの良さを伝えること こんなイメージがありますよね？ ただ、この2つには決定的な違いがあります！ それは何か……

今日はノウハウ編です。 アプローチで、 またすぐに断られた… 全く話せない… こう思ったことはありませんか？ 解決法としては、お客さんから、「とあるセリフ」をもらう必要があります。 それは何か？ なんで？ これです！ 脳科学に基づいています。 人は理…

今日はノウハウ編です。 クロージング中に しつこい感じになってないかな… 押し売りっぽくなってないかな… と思ったことはありませんか？ クロージングのスタートが間違っている可能性があります！ クロージングのスタートは絶対コレです！ それは… 気に入っ…

今日はノウハウ編です。 商談中にお客さんから 「〇〇についてはどうなんですか？」 と聞かれることがありますよね。 どうせなら、自信満々に答えたいですよね。 慌ててしまうこともありますよね。 お客さんは「安心感」と「営業マンの自信」が欲しいのです…

今日はノウハウ編です。 昨日の続きで、アプローチです。 質問をして 断りモードから、コミュニケーションモードにする でしたね。 では、質問に答えてくれた後にする必須事項は何でしょうか？ それは、 特別感を与える です！ 人は「特別でありたい」 とい…

今日はノウハウ編です。 インターホンですぐに切られる… と思ったことはありませんか？ 実は、攻略法があります！ それは、 質問する です！ お客さんの頭の中は 「断ろう」モードになっています。 コレを 「コミュニケーション」を取るモード にすることが…

今日はノウハウ編です。 「じゃあ検討します」 「またこちらから連絡します」 「今すぐには決められないからね~」 と言われたときに、正直こう思いませんか？ なんで今決めないの？！ 何を考える必要あるの？ 一発で成約決めたいのに… 私は何度も思います こ…

今日はマインド編です。 自分の目標の結果がつかない… キャンセルが来てしまった… 部下や上司と折り合いがつかない… 人生思い通りにならないことばかりですよね むしろ思い通りになる事のほうが少ないです。 コレを受けて、 ビジネス書では 「他人と結果はコ…

今日はノウハウ編です。 非決定権者に話をしていて、後日決定権者に訪問する というケースはよくありますよね。 その際に絶対知っておくべき事項があります！ それは 非決定権者から、どこまで話を聞いているのかを把握すること です。 それによって、アプロ…

今日はノウハウ編です。 トークが上手く伝わらない… と思ったことはありませんか？ あることを制する者こそが、トークを制します！ それは、ズバリ… 時期トーク です！ 時期トークは2種類あります。 ①毎年のお決まりパターン ②タイムリー ①毎年のお決まりパ…

今日はノウハウ編です。 商品説明中に、 お客さんが長く感じているだろうな…。 でも、この話をしておかないと、メリットが伝わらないしな…。 と思ったことはありませんか？ お客さんを飽きさせずに、商品説明が出来るがあります！ それは 参加させる ことで…

今日はノウハウ編です。 ネットが当たり前の現代において、 “対面での営業”の価値は 上がっているでしょうか？ それとも、 下がっているでしょうか？ 答えは、「上がっている」です。 何故なら、現代のお客さんは、 承認欲求欠乏症 だからです。 ・ネットシ…

今日はノウハウ編です。 メラビアンの法則は営業マンなら、誰しもが聞いたことがあるかと思います。 ただ、この法則、9割の人が誤解していると言われています。 この法則は人に影響を与える要素として、 視覚:6割 聴覚:3割 内容:1割 というものです。 よくあ…

今日はマインド編です。 「訪問販売の魅力ってなんですか？」 と問われたら、なんと答えますか？ おそらく、一番多い答えは、 「コミュ力が身につくから」 かと思います。 私もそう思います。 おそらく、日常生活で、飲食店の店員さんの態度が目につくように…

今日はノウハウ編です。 出会ってもすぐに断られるな… 自分のペースで話せていないな… と思ったことはありませんか？ 誰でも主導権が取れる方法があります。 それは… 90°お辞儀 です。 理由は ①聞く体制を作れる ②誰でも出来る です。 ①聞く体制を作れる フ…

今日はノウハウ編です。 聴覚の話です。 メラビアンの法則からもわかるように、聴覚は、受け取り手に大きく影響する要素です。 自分は内気だから営業には向いてないな… 営業は大きな声で元気出さなきゃいけない… これは勘違いです！ 大きな声なんて出さなく…

今日はマインド編です。 訪問販売で、現場で雨が降っていると、正直嫌な感じがしますよね ・ずぶ濡れになる… ・資料濡れる… ・自転車使えない… 等、色々考えちゃいますよね ただ、次の捉え方をすれば雨の日がむしろ楽しくなります！！ ①頑張ってる感が出る …

今日はノウハウ編です。 「〇〇ガスがやってる内は、替えないよ~」 「同級生だからな~」 「悪い気がするな~」 こう言われたことはありませんか？ 替えたいだろうに、ココが崩せないな…と思いますよね そんな時こそ、このフォーマットが有効です。 〇〇のパタ…

今日はノウハウ編です。 商談中は 〇〇はOK→△△ は出来ない を回していきましょう このストックを作り続けるのが醍醐味です！！

今日はノウハウ編です。 アプローチの場面です。 アプローチのゴールは、「心の扉」を開くことです。 要するに 次の段階で、「この営業マンになら、私の話をしてもいいな」と思ってもらうことです。 では、どうすれば、心の扉は開くのか？ それは、お客さん…

今日はノウハウ編です。 検針票を見た時に電卓で試算しますよね。 このときのあるあるパターンが、 淡々と説明してしまうこと です。 料金を「説明」するいう概念を一度忘れましょう！ あくまでも S説で伝えるのは、2つだけです！ ①今までこれだけ損していた…

今日はノウハウ編です。 検針票を見た時に、 「単価安い！」 「使用量少ないから、差額でない…！」 とショックを受けたことはありませんか？ このときの対処法を決めておけば、何も慌てる必要がなくなります。 ちなみに、基本料金が安い場合と同じ場合で、細…

今日はノウハウ編です。 このガス屋、この辺りだとあんまり見かけないな…。何か特別な事情（例えば血縁関係とか）があるのかも と思ったことはありませんか？ ベテランほど、知識が邪魔をして予想してしまいます。 そして、結果的に「判断」をしてしまい、 …

今日はノウハウ編です。 持論が強いお客さんっていますよね 「普通営業ってのは〇〇するもんなんだよ」 「そのサービスが出来ないのは、おかしいでしょ。」 どう考えても無理なもんは無理なのに… 会社のルールを俺が変えられるわけ無いでしょ… いやいや、そ…