今日はノウハウ編です。
お客さんが商談を大事に捉えている感じがする…
たいした手続きはなく面倒は無いのに、お客さんがとても大きな契約をするような風に捉えている…
こう思ったことありませんか？
これには営業マンの振る舞いのとある特徴が原因です。
それは何か？
それは…
営業マンが慎重になっている。
です！
お客さんは営業マンのトークは一切聞いてません。
聞いていたとしても話の1割くらいです。
では何を見ているのか？
それは…
営業マンの反応
です！
風邪をひいてお医者に診てもらうシーンを想像してみてください。
お医者さんが
親妙な顔で「そうなんですね…。でしたらこの薬を出しておきますね…。」
と言われるのと、
一方でらお医者さんから「あ〜分りました〜。そしたら薬を出しておきますね〜。」
と明るいトーンで言われるのではどっちが気が楽になりますでしょうか？
もちろん後者ですよね。
営業も一緒です。
お客さんの不安に対して
「その話は何千件も聞いてるんで、安心してくださいね」
このように明るい雰囲気の反応をするだけでお客様が気楽になります。
契約を大事にしているのは営業マン自身である。
だからこそ、慎重にしないで楽に話せばいい。
これがわかっていれば、今以上に商談がラクになりますよ！😄
