今日はノウハウ編です。
非決定権者に話をしていて、後日決定権者に訪問する
というケースはよくありますよね。
その際に絶対知っておくべき事項があります！
それは
非決定権者から、どこまで話を聞いているのかを把握すること
です。
それによって、アプローチが変わってきます。
①全く話を聞いていない場合「え何も聞いてないけど？」
②少し話を聞いている場合「あ~なんか資料はおいてありましたけどね」
③8割型話を聞いている場合「あ~見ておいたよ？」
これら3つによって、アプローチは変わります。
①全く話を聞いていない場合「え何も聞いてないけど？」
この場合はシンプルです。
具体的なトークは
「それなら良かったです！ちゃんと説明しますね！」
②少し話を聞いている場合「あ~なんか資料はおいてありましたけどね」
この場合は、要点を掻い摘んで伝えましょう。
具体的なトークは
「見てくれてありがとうございます！差額と、切り替え方法については見てくださいました？」
③8割型話を聞いている場合「あ~見ておいたよ？」
この場合は、早めに場設定を促しましょう。
「忙しいなか見てくださって、ありがとうございます！あの後、この地域でお話を聞いて、〇〇さんにもお伝えすることがあるので、資料ありますか？お願いします！」
これら3つのポイントは2つ
①非決定権者とめちゃ仲良くなりましたよ！
を伝えてあげることです！
②スタンスは、「この人話しを全く聞いていないだろうな~」と思っておくことです。
場合分けをすることで、迷わず営業出来ますよ😄
