今日はノウハウ編です。
お客さんの反論がもっともらしい理由に聞こえて、商談が前に進まない…
お客さんが「自分は特殊な条件だから無理だ」と言っていることをなかなか崩せない…
こう思った事はありませんか？
実はこのお客さんにはとある心理が隠されています。
そのとある心理がわかれば、攻略方法も簡単に見つかります。
ではお客さんの心理は何か？
それは…
自分は少数派だと思っている
です！
お客さんが反論する理由は
「自分は他のその他大勢とは違い、特別な条件、特殊な事情を抱えている。
多数派ではなく少数派であるから、今回のサービスは導入できない」
と思っています。
です。
なのでお客さんを少数派ではなく、多数派にしていきましょう。
具体的には、
・お客さんの事情が特別ではなく、よくあることであると伝える。
・他の事例を出して、今までもそういったパターンは対応しているし、むしろごく普通である。
であることを伝えましょう。
例えば
「お客様はそういう事情があるんですね。実は今はほとんどの会社がそういった契約を結んでおり、よくあることなんですね」と伝えてあげることが必要です。
お客さんは少数派だと思っている。だからこそ多数派にしてあげる。
こうすることで、今以上に商談がラクになりますよ！😁
