理屈は合っているはずなのに、お客さんからの納得が得られない…
トップセールスと同じトークをしているつもりなのに、なぜか成果が出ない…
こう思った事はありませんか？
トークや言葉選びは重要です。
ただ、いくらその中身が良くても「伝え方」がずれているとお客さんに響きません。
ここで重要なポイントがあります。それは何か？
それは…
自分の言葉で話さない
です！
お客さんの立場からすると、
受け取るメッセージは2種類あります。
①目の前の営業マンから教えられた内容
②自分が既に知っている情報で思い出したこと。
この2つです。
商談を進める際に、重要なのは②です。
狙いとしては
「お客さんが自発的に納得すること」
これを狙いましょう。
具体的には下記の通りです。
①のスタンス
今のサービスは〇〇という理由で高いんです。
②のスタンス
お客様もご存知の通り、今は〇〇という状況ですよね。
だからこそ、今のサービスは高くなりがちなんですね。
②の方が、お客さんが
「確かにその理由だと今のサービス高いね」となりやすいです。
①だと説得、②だと納得になります。
②の納得を狙っていきましょう。
自分の言葉で語らない。
このスタンスさえわかっていれば、商談がラクになりますよ！😁
