今日はノウハウ編です。
営業、特に飛び込みの場合は、一番はじめのゴールは、
商談に持ち込むこと
ですよね。
個人宅への営業だと、
玄関先を借りて、サービスの説明と提案をする
ことがゴールです。
この際に、ダメなパターンは、
すぐに要求を伝えること
です。
例えば、ガスの営業で言えば、反論をもらった時に
そうなんですね！→見比べだけでもお願いします！
これでは押し売りです。
要求を伝える前には、この「→」に、必ず「あるもの」が必要です。
それは何か？
理由
です。
ガスの営業で言えば、
・状況が変わったから高い
・付き合いが長い人ほど高い
・親戚関係の人ほどた高い
こういった理由を伝えることが必須です。
①理由を伝える
②質問で終わる
この2つを意識するだけで、アプローチが楽になりますよ！😄
