今日はノウハウ編です。
「聞く」と「聴く」、
後者の方が良いとはわかってるけど、具体的にイメージできない…
上司から、お客さんの話は「頭ではなく、心で聞け！」と言われても、そんなことわからない…
こう思った事はありませんか？
聞くよりも聴く方が大事。
これは営業マンであるならば、誰もが1度は来たことがあるはずです。
一般的に言われるのは
聞くとは、相手の話している「内容」を理解すること
聴くとは、相手の話の内容の背景やそれを伝えている理由を捉えること
と言われます。
では、具体的に「聴く」を現場で実行するには、どうすればよいのか？
それは…
お客さんに
私のために時間を使ってくれている。
私の今後の生活のプラスになるために考えようとしてくれている。
この姿を見せることです！
お客さんの話を理解できているかは重要ではありません。
「要はこういうことを言いたいんですよね？」
これは相手の話をたとえ理解しているとしても「聴く」の状態にはなっていません。
・大きくうなずいてあげる。
・「さしすせそリアクション」でお客さんに話しやすい環境を整えてあげる。
・前のめりになってもっと話を聞かせてほしいという姿を見せる。
こういった「姿」を見せるだけで、
商談がとっても楽になりますよ！😄
