今日はノウハウ編です。
中でもクロージングです。
お客さんの発言で、下記のようなことは往々にしてありますよね。
「長いこと使ってるからね~」
「〇〇ガスさんに悪い気がするよね~」
「地元だからすぐ来てくれるからね~」
コレに対してこう思ったことはありませんか？
「せっかく検針票見たのに…😭」
今日は付き合い系を攻略しましょう！
そもそも、お客さんの心理から考えましょう！
いきなり、切り返しトークから考えずに、
常にお客さんはどう思っているのか？（顧客心理）
を考えましょう👍
大別すると、だいたい下記の通りです。
①ガス屋に、嫌われるような気がする
②ガス屋に、迷惑をかけている感じがする
③この地域は皆同じガス屋だから（←勘違い）、自分だけ替えるのが不安
④近所だから、早急に駆けつけてくれるという強みがある
コレで、出揃いました。
あとはそれぞれへの切り返しを考えるだけですね。
構図はシンプルです。
買わない理由を失くす
これだけです。
それぞれ、失くしていきましょう。
①ガス屋に、嫌われるような気がする
ガス屋には嫌われません。何故なら、
・ガス屋さんは、長く使ってる人には、文句は言わない
・嫌われるのは、血縁関係があるときのみ
②ガス屋に、迷惑をかけている感じがする
迷惑はかからない。何故なら、
・大口の顧客がいる。アパートや工場。
③この地域は皆同じガス屋だから（←勘違い）、自分だけ替えるのが不安
自分だけ替えるということにはならない。何故なら、
・この地域は、前は2社くらいだったが、今は10社以上入っている。
④近所だから、早急に駆けつけてくれるという強みがある
サービス内容は変わらない。何故なら、
・どこのガス屋も、法律で決まっているためすぐに駆けつけるから。
※POINT
「長く使ってる人のほうが替えてます！」
コレは、「買わない理由を失くす」ではなく、
「買う理由」を推している。
前者と後者を使い分けるのが重要です😄
