今日はノウハウ編です。
クロージングしている時に
話が堂々巡りしているな…
お客さんが同じ反論ばっかり言ってくる…
こう思ったことはありませんか？
実は、クロージングでやってはいけないことがあります。
それは
議論
です。
要は、理屈勝負で真っ向から話をぶつけることです。
これをすると、お客さんは「言いくるめられた…」と思ってしまいます。
例えば「隣に聞いてみたいから~」と言ってきたとします。
NGパターン
隣に聞いてもいみないですよ。
何故なら、隣の人は満足してるから使っているわけで、不満なら替えています。
仮に相談したとしても「いいんじゃないの？」って言うだけです。
この間も、隣に聞きたいわって人がいたんですけど、その方が言ってたのが…
コレは前半は良いです。
ただ、後半は「隣に相談する必要ない」という理由を更に畳み掛けるように伝えているので、ここまで話すと「議論」になってしまいます。
OKパターン
そうですよね~。相談してみたいですよね~。
隣の方は〇〇さんと同じで、長年今のガス屋さんを使ってたんです。
で、言ってたのが「今の料金が当たり前だと思ってたから、気づかなかったよ~」って言われてたんですね。
※下線部は目の前の人と同じにする。
〇〇さんもどうですか？ガス代って毎日気にしますか？しませんよね？
なので、その方も「こうやって来てくれないと気づかないから、来てくたときじゃないと替えられないよね~」って言って任せてもらってました！
コレでもダメな場合、NGパターンの前半部分を軽めに伝えればOKです！
まずは受け止めた上で、議論をしない。
これだけでクロージングが楽になりますよ！😄
