今日はノウハウ編です。
ヒアリングをしている時に、
お客さんが浮かない顔をしている…
「話を聞く」事が大事だから、やっているのに、なんか上手く行かない…
もはや「取り調べ」になってる…
こう思ったことはありませんか？
原因は、2つあります！
それは…
①質問する「目的」を伝える
②答えに対して「受け止める」
です！
①質問する「目的」を伝える
質問する際に、いきなり
今のサービスはいつから使っていますか？
今のサービスは何故使おうと思ったのですか？
等と質問していくと、お客さんは
「一体、この営業マンは何を知りたいんだろう…？」と警戒してしまいます。
コレを避けるた目に、「目的」を伝えましょう。
具体的なトークは次のとおりです。
「〇〇さんにピッタリの提案をしたいので、これからいくつか質問させてくださいね」
②質問に対して受け止める
答えてくれたサインにNGな行動は、
なるほど~
そうなんですね~
で終わらせてしまうことです。
なるほど~。でちなみに〇〇については何故ですか？
という言い方は、お客さんにとっては
「本当に自分のことを分かってくれてるのかな？」
「上手い話をされるだけなのでは？」
と想います。
答えてくれたことに対しては、
復唱
は必須です。
具体的なトークは次の通りです。
そうなんですね~。〇〇だったんですね~。
きちんと感情も込めながら受け止めましょう。
この2つを意識するだけで、「脱取り調べ」になり、ヒアリングが簡単になりますよ！😄
