今日はノウハウ編です。
クロージング中に
「お客さんに合った提案をせよ」と言われるけど、出来ない…
そもそもお客さんが喋ってくれない…
こう思ったことはありませんか？
実は、クロージングで背中押せる理由は、家のとある場所にあります。
それは…
玄関先
です！
玄関先には、花、写真、置物、趣味の道具…などいろんな物がありますよね？
そもそも何故、「玄関」に置くのでしょうか？
見てほしいから
です。
家の第一印象である玄関にものを置くということは、
誰かに見てほしいということの現れです。
そこに、目の前のお客さんの
大事にしている価値観、考え方
が現れています。
あるあるのNGパターンは、
褒めて機嫌を取ろうとすることです。
・この花素敵ですね
・この写真はお孫さんですか？可愛いですね
これだけでは不十分です。
いつから始めた（好き）なのか？
何故始めた（好き）なのか？
も合わせて聞きましょう。
これらを集めて、最終的なゴールは
「〇〇を大事にしているあなただからこそ、スタートした方がいい」
ということを伝えます。
お客さんは
「自分を分かってくれる人が言ってくれるなら、スタートしてみよう」
となります。
玄関先にあるものに触れて、価値観を聞けば、クロージングが楽になりますよ！😄
